"Рвите шаблоны рынка, иначе рынок порвет вас": несколько секретов для продажников

18.10.2019 12:29

Илья Кенигштейн, «mind»

Увеличение продаж, получение удовольствия от процесса, расширение круга лояльных клиентов – знакомые всем продажникам пожелания. В то же время найти правильный вектор и совместить вышеупомянутые задачи в одном процессе – это то, в чем многие предприниматели чувствуют себя неуверенно. О том, почему эмоциональные продукты обречены на успех и на что обращать внимание при их создании, рассказал СЕО и основатель сети бизнес-пространств Creative States Илья Кенигштейн.

Новые смыслы экономики потребления

В эпоху четвертой промышленной революции на первый план выходят вещи, которым ранее отводились второстепенные роли.

Развитый эмоциональный интеллект, умение вести переговоры и работать в команде станут через 15-20 лет главными навыками.

Сегодня в любой нише мы увидим множество продуктов и сервисов, мало отличающихся друг от друга. У них хорошая функциональность, похожая ценовая политика, они яркие, отвечают запросам потребителей и ими удобно пользоваться. Конкурировать остается только в эмоциональном плане. Uber в рекламе делает ставку на безопасность, а Bolt – на экологичность. Оба подхода основываются именно на эмоциях: у одних – это чувство защищенности, у других – причастность к решению глобальной проблемы. Именно эмоциональный фактор все сильнее влияет на людей при выборе продукта. Потребность в хорошей функциональности никуда не делась. Но теперь она должна быть по умолчанию.

Парадоксально: эмоции, двигатель экономики будущего, слабо изучены. В книге «Что вызывает эмоции: секретная жизнь мозга» Лиза Фельдман Баррет пишет: «За целый век научных исследований не выявлено ни одного объективного и характерного признака отдельной эмоции». Но при этом мы знаем, как эмоциями управлять, что повысит производительность человека на рабочем месте, а что – снизит. Что порадует его, а что – разозлит. Эти знания в бизнесе нужно использовать по-максимуму.

Пользуйтесь эмоциональным интеллектом

Эмоциональный интеллект играл важную роль для человека еще в доисторические времена. Именно умение адаптироваться к изменениям окружающей среды, при этом общаясь с соплеменниками, помогало людям выживать в палеолите. Важность эмоционального интеллекта – не единственное сходство украинского бизнеса с палеолитом. Но об этом – в другой раз.

Бизнес – одно из проявлений отношений между людьми. Иногда напрямую, иногда – нет, но бизнес подразумевает постоянные коммуникации. Поэтому эмоциональный интеллект в бизнесе так же важен, как и обычный. Этим обязательно нужно пользоваться при создании эмоционального продукта. Хотя бы для того, чтобы понять, как его воспримет клиент. Отбросьте устаревшие мантры о том, что бизнес и эмоции несовместимы. Они были актуальны в 1980-е. Но сейчас все изменилось.

Будьте «белыми воронами» рынка

Переход от одних потребностей к другим хорошо демонстрирует Apple. В 1990-е и первой половине нулевых функциональность превалировала над дизайном. Разработчики создавали продукты со множеством настроек и инструментов, которые пользователь мог заточить под себя. Потом Apple выпустила iPhone – и все поменялось. Он проигрывал по функциональности телефонам других производителей и дорого стоил. Но был классным. Было приятно держать его в руках и пользоваться «вылизанной» операционной системой. Он давал людям то, чего не могли предложить ни Nokia, ни другие гиганты того времени – позитивные эмоции.

Свежий пример – электрокары Tesla. У них огромная эмоциональная составляющая, которая заставляет людей делать предзаказы на несколько лет вперед.

Когда мы с командой только продумывали концепцию Creative States, то сразу решили, что это будет на 100% эмоциональный продукт. Стоимость одного рабочего места тут начинается от $300. Эти деньги клиенты платят в первую очередь не за оборудованные «переговорки» и качественный Wi-Fi, а за атмосферу, классный сервис, отличный нетворкинг и позитивные впечатления. Правильный эмоциональный продукт делает людей счастливыми.

Важно, чтобы люди не хотели расставаться с вашим продуктом. Имеет значение каждая, даже самая маленькая, деталь. Именно такой подход выделяет продукт из общей массы. Если где-то ищешь компромисс, то в итоге сервис получается незаконченным. Клиент даже может не понять, что не так, но у него сформируется это ощущение. Поэтому экономить на деталях не стоит.

Другой важный аспект – отход от стереотипов. Если люди привыкли делать что-то определенным способом, покажите, что есть альтернативы. Удивите клиента нестандартным решением проблемы, и он скажет: «Вау! Это круто!». Например, в одной из наших локаций можно играть на электрогитаре, в другой можно будет работать, лежа в гамаке. Почему нет?

Сегодня люди все чаще выбирают эмоциональные решения.

Хотите, чтобы ваш продукт «зашел» клиентам? Делайте его ярким, делайте его лучшим. Включайтесь на полную и фантазируйте. Обращайте внимание на мелочи. Рвите шаблоны рынка, иначе рынок порвет вас.