Лучший способ обмануть соперника — убедить его в том, что именно он и есть самый хитрый обманщик. Поведение Трампа на встрече с Путиным в Хельсинки было похоже на чемодан с двойным дном, но не потому, что у него имелся хитроумный замысел — а потому, что он приехал с такой переговорной стратегией. И, похоже, что Путин заглотил наживку и поверил в Трампа-друга больше, чем в Трампа-соперника.
Встреча президентов США и России в столице Финляндии может показаться полным триумфом Кремля и началом возврата Путина в большую международную политику. Казалось бы, бодрое поведение Владимира Владимировича на итоговой пресс-конференции может лишь утвердить нас в этом мнении:
— Путин активно отвечает на вопросы; от его традиционной неуверенности перед иностранными СМИ не осталось и следа;
— он не мямлит, как обычно, а начинает поучать иностранных журналистов;
— он перехватывает инициативу и говорит больше и дольше, чем Трамп (а в переговорах это о многом говорит).
Эти поведенческие особенности говорят об уверенности в себе, готовности диктовать свои условия, формировать повестку нового этапа отношений. На первый взгляд, явная "зрада" со стороны гаранта американской конституции. И если рассматривать поведение этих политиков только в контексте итоговой пресс-конференции, то так и может показаться.
Но все далеко не так просто и очевидно. Чтобы убедиться в этом, рассмотрим поведение участников переговоров с учетом их невербального поведения и в контексте встречи в целом.
ЛИНЕЙНОЕ ПОВЕДЕНИЕ ПУТИНА
В своих блогах о невербальном поведении Путина я неоднократно отмечал, что президент России отличается крайне неуверенным поведением в присутствии сильных авторитарных личностей. Трамп, Эрдоган, Цзиньпин — в присутствии этих людей Путин топчется на месте, переминается с ноги на ногу, не говорит, а мямлит, заискивающе смотрит в глаза. Даже просто независимые положительные парни вроде Макрона или Блэра заставляли Путина вести себя неуверенно.
Начало встречи в Хельсинки, перед их общением тет-а-тет, не было в этом плане исключительным. Отмечу лишь несколько невербальных сигналов, которые говорят о переживаемом волнении, неуверенности и, естественно, о второстепенной роли Путина в переговорном тандеме.
1. Путин первым зашел в комнату, а Трамп следовал сзади. В мире переговорных отношений, особенно в мире политическом, колоссальное значение имеет очередность, с которой участники мероприятия заходят в помещение. Не зря актеры устраивают целые баталии за право пройти последним по красной дорожке.
2. Со времен королей, имеющих право садиться за стол первыми, ничего не изменилось. Во время встречи именно Трамп подал приглашающий сигнал и Путину, и журналистам присесть и начать встречу. И хотя уселся Путин быстрее Трампа, он при этом проявил больше суетливости.
3. Путин начал свое вступительное слово первым, но только после поощрительного сигнала со стороны Трампа.
4. Переживаемое эмоциональное волнение, которое проявилось в странных движениях коленями, которое продемонстрировал Путин. Такие сигналы тела объясняются желанием покинуть неприятную обстановку — мышцы ног контролировать гораздо труднее, чем мимические мышцы. Поэтому мы в пугающей ситуации можем улыбаться, но ноги наши будут дрожать или осуществлять движение, будто уже движутся к выходу.
5. Подчиненное положение при традиционном рукопожатии. Несмотря на то, что в этот раз Трамп не демонстрировал свое привычное силовое рукопожатие, тем не менее он смог перетянуть руку Путина на свою сторону так, что та оказалась практически выпрямленной. То есть президент РФ оказался в очень неудобной для себя позы из-за положения тела, которое его заставил принять Трамп.
6. Заземление. Путин во время вступительной речи Трампа схватился левой рукой за ручку кресла. Психологически это и попытка спрятать руки (признак неуверенности), и желание закрепиться, схватившись за что-то стабильное и неподвижное (в данном случае за кресло).
Путин в начале встречи с Трампом продемонстрировал массу признаков волнения, неуверенности, готовности пребывать на вторых ролях. И самое главное, что для него это вполне привычное поведение, когда встречи такого уровня проходят с такими людьми не на его территории.
Однако после встречи за закрытыми дверями мы увидели совершенно другого Путина, поведение которого описано выше. На лицо линейное изменение в поведенческой стратегии — от неуверенности и дискомфорта до инициативности и поучительности в манере выступления.
Доходит до того, что Путин пускается в философские этюды, начиная учить собравшихся журналистов вопросам доверия или недоверия в политике. Фактически Путин уверен в себе и расслаблен настолько, что начинает излагать принципы собственного поведения, открывать свое персональное кредо.
Очевидно, что во время закрытой части переговоров с Путиным произошла чудесная метаморфоза, которая помогла ему убедиться в том, что окружающая действительность совершенно не опасна, не вызывает тревоги и является контролируемой.
Такое линейное изменение в поведении Путина предполагает полный переговорный проигрыш Трампа либо его изначальное согласие в путинской позицией.
НЕЛИНЕЙНОЕ ПОВЕДЕНИЕ ТРАМПА
В начале встречи Трамп так же, как и Путин, вел себя в своей привычной манере. Он доминировал, задавал тон, возвышался над Путиным, в конце концов. Это он зашел последним, это он "подал команду" всем присесть для беседы, поощрил Путина начать первым и закончил вступительную часть, проявил инициативу для рукопожатия и перетянул руку Путина на свою сторону так, что тому приходилось держаться за ручку кресла, чтобы сохранить равновесие.
Однако выступление на итоговой пресс-конференции отличалось вербальным несоответствием с первичным поведением. Трамп поддакивал, передавал Путину инициативу при ответах, активно обвинял США и администрацию Обамы, практически обеляя деятельность Кремля и фактически возлагая на США ответственность за усложнение отношений с РФ.
Однако есть эпизод, который в это поведение не вписывается — с подаренным Путиным футбольным мячом, который Трамп через несколько секунд перебросил своей супруге с пожеланием, чтобы та подарила его их сыну. Это ведь не только дипломатическое неуважение — это ещё и поведенческий поступок, показывающий, что подарок не имеет для президента США никакой ценности. Вот этот поступок вполне вписывается в концепцию традиционного брутального поведения Трампа. Если бы он действительно чувствовал какой-то пиетет по отношению к Путину и ценил достигнутые договоренности, он бы перенес это отношение и на полученный подарок.
И, конечно же, на невербальном уровне завершение конференции прошло под эгидой традиционного давления и демонстрации своего статуса со стороны Трампа. Этот момент стоит рассмотреть как цепь последовательных невербальных ходов по восстановлению своего статуса. И вот эта невербальная борьба и есть, на мой взгляд, иллюстрацией истинных взаимоотношений между участниками встречи.
Этот пассаж со стороны Трампа будет особо интересен тем, кто интересуется скрытыми переговорными сигналами, передающими истинные намерения собеседников:
- Трамп оставляет последнее слово за собой. Именно он дает последний месседж прессе перед тем, как завершить пресс-конференцию. И именно он дает сигнал к окончательному прекращению дискуссии.
- Во время финального рукопожатия Трамп вновь перетягивает руку Путина к себе.
- Трамп подключает к рукопожатию вторую руку, вторгаясь в персональное пространство Путина (признак власти и давления).
- Несмотря на блокировку своей левой руки со стороны Путина, Трамп продолжает "вторжение", прикасаясь рукой к корпусу Путина. Это ещё более глубокое проникновение говорит об игнорировании "защиты" Путина и готовности все-таки продавливать свою волю до конца.
- Прикосновение к спине Путина при уходе со сцены, которое, по сути, является жестом контроля и управления — он буквально подталкивает президента РФ к выходу, давая понять, что разговор окончен.
Вербальное и невербальное поведение Трампа в начале встречи и в конце итоговой пресс-конференции не соотносится друг с другом и не выстраивается в линейную структуру. Фактически, на словах Трамп высказывает неожиданно полную поддержку всему, что утверждает Путин, демонстрирует абсолютное согласие. Но невербальные и поведенческие сигналы показывают, что за время встречи Трамп абсолютно не изменил своего мнения и своего отношения к Путину.
ВЫВОД
Линейный характер поведения Путина говорит о наличии четкого плана и иллюзии его выполнения. И вот эту иллюзию активно эксплуатирует Трамп, усиливая её своим активным поддакиванием. Благодаря этому Путин фактически сам выкладывает свои истинные цели — ведь ему кажется, что он их достиг.
При этом цели самого Трампа так и остались неясны. Это подтверждает и нелинейное невербальное поведение Трампа. Скорее всего, президент США разыграл карту Путина как способ оказания давления на совершенно иных игроков — на европейских политиков. В этом плане Путин мог быть использован Трампом как страшилка для несговорчивых оппонентов.