Управление интригой: маленький секрет больших переговоров

12.07.2016 11:51

Максим Голубев, джерело: «Максим Голубев»

Управление интригой может заметно увеличить ваше влияние на ход переговоров.

Особенно если перед вами – сложный оппонент. В любых переговорах (а в жестких – тем более) есть правило: карты сдавай с мелкой, а козыря оставляй на закуску. Иногда это правило позволяет сохранить все или хотя бы несколько козырей.

Управление интригой - это умение не светить козырную карту, а намекнуть о ее существовании. Желательно, чтобы козырная карта на самом деле у вас была, но иногда можно и блефануть.

Что такое интрига? Придите домой и скажите своей второй половине: "Кое-что случилось очень важное, но об этом потом. Сначала сон, я сильно устал!". Как вы думаете, вам дадут поспать? А если то же самое сказать по телефону, заменив "поспать" на "приеду, расскажу"? Я уверен, что к вашему приезду будет готов десяток вариантов случившегося. И каждый из них, скорее всего, будет страшнее другого.

У человека есть две физиологических особенности, которые положены в основу управления интригой:

1. При недостатке информации мозгу свойственно ее додумывать.

2. Додуманная информация редко бывает позитивной. У большинства людей информационный вакуум моментально заполняется негативом.

… Одиннадцать вечера, ребенка дома нет и на телефонные звонки он не отвечает. Естественно, вы в этот момент думаете, что ваш ребенок сейчас в кинотеатре в компании близких друзей и находится в полной безопасности. Я прав? Как бы не так! Мозг в самостоятельном режиме со сверхзвуковой скоростью начинает генерировать отрицательные мысли, которые тянут негативную эмоцию и страх.

На переговорах происходит то же самое. Например, в переговорах по возврату долгов есть такой метод, как давление на должника через его окружение.

… Звонок жене должника. Спокойный голос говорит: "Добрый день, мое имя Сергей Степанович, я сейчас занимаюсь долгами вашего мужа. Охарактеризуйте мне его, пожалуйста. Для полной картинки происходящего мне нужно понять, что он за человек". Понятно, что жена должника пошлет вас подальше. Но что будет потом? По-моему, комментарии излишни.

Это пример управления интригой. Вы запускаете крайне ограниченный поток информации и оставляете жертву наедине с информационным вакуумом. Она все додумает сама. И додумает что-то негативное, что автоматически потянет за собой поток отрицательной эмоции и страх. Как известно, эмоция отключает рацио. Когда человек переполнен эмоционально, ему крайне сложно оценивать ситуацию рационально. Это и есть силовое плечо, так как в таком состоянии человеком легче управлять и проще на него давить. Вот еще пример управления интригой.

... Вы на переговорах с лицом, влияющим на принятие решение (ЛВР). Вы точно знаете, что этот человек берет откат у вашего конкурента. И даже знаете, сколько он берет. Такую информацию совсем не сложно выяснить, но это тема отдельного разговора. Вы же, в свою очередь, откатов не даете принципиально. ЛВРа все устраивает с существующим поставщиком, и переговоры он ведет вяло, с одной единственной целью - найти причину, чтобы вам отказать. Информация о том, что он берет откат - это, на самом деле, козырь. Можно этот козырь засветить, как говорится, "в лоб". Но даже если это сработает, ваши дальнейшие взаимоотношения с этим человеком будут под угрозой. Лучше просто запустить интригу о существовании такого козыря: "С ними (существующими поставщиками) сейчас вообще работать не безопасно. Они, оказывается, достаточно коррумпированная компания. Дают откаты (называете точную цифру отката этого ЛВРа) с тонны продукции. Сейчас определенные процессы кое-кто запустил. Скоро там все хлопнет. А учитывая то, кто ими занялся, я думаю, что хлопнет очень громко. Вы же понимаете, о чем я? Но я вам ничего не говорил, это так, по-дружески".

Только на одном этом приеме переговоры не выиграть. Но подобного рода информация не может пройти бесследно. Мозг ЛВРа всё-равно ее примет и будет обрабатывать по физиологическим законам человека - додумывать негативную информацию.

Управление интригой - это всего лишь одна фигура на шахматной доске переговоров. Но иногда в переговорной игре этот ход может стать шахом, а иногда – матом. В переговорах не существует одноходовок, но, чем больше у вас фигур, тем легче вам выиграть.

Как самому не попасться на крючок управления интригой? Ведь ваш мозг работает точно так же, как мозг вашего оппонента. Блок управлению интригой можно выстроить, соблюдая основное правило сложных переговоров - отсутствие эмоциональной вовлеченности.

Управление интригой - это не что иное, как манипуляция. Любая манипуляция построена по принципу "эмоция отключает рацио". Человеком без рацио очень легко управлять. И если на переговорах вы чувствуете эмоцию по отношению к происходящему, то, как минимум, это говорит о том, что вы уязвимы. Сможет ли вашей уязвимостью воспользоваться оппонент или нет – зависит от сложности переговоров и его уровня, как переговорщика. Но если не научится блокировать эмоциональное вовлечение, то рано или поздно вашей уязвимостью воспользуются, и вы сами попадетесь на крючок под названием "Манипуляция" или "Управление интригой".

Успешных вам переговоров, господа!