Но когда мы начинаем озадачивать их конечными целями, то часто они их просто не достигают. Сколько невыполненных планов продаж повидала эта планета!
Возникает вопрос: “Почему? Ведь это не сложно! Они что, идиоты?” Ответ очень прост: все люди разные. Если бы наши линейные менеджеры были такими же, как мы, то они бы уже давно сидели в наших кабинетах. Раз их тут нет, то они, скорее всего, другие. И вопрос тут не в их идиотизме, они вполне нормальные и адекватные, вопрос в природе. Точнее, в зрелости их личности.
Существует пять уровней зрелости личности, согласно которым сотрудников можно разделить на пять групп. Давайте разберемся с каждым из этих уровней.
Программируемые люди.
Представьте, что вам нужно провести электричество из здания А в здание В. Если вы решили поручить это программируемому сотруднику, то постановка задачи должна выглядеть примерно так:
"Вася, ты должен выкопать траншею шириной пятьдесят сантиметров и глубиной один метр от этого флажка до этого флажка. Иди в 112-ый кабинет и возьми у Сергей Петровича ключ от подвала. Потом спустись в подвал и возьми там лопату. Не забудь закрыть подвал и отнести Сергей Петровичу обратно ключ. После этого иди сюда и копай. Когда выкопаешь, беги опять в 112-ый, бери ключ от подвала и отнеси туда лопату. Уходя из подвала, проверь, закрыта ли дверь! Не потеряй ключ, сразу отнеси его Сергей Петровичу в 112-ый. Когда сдашь ключ, найди меня, я проверю работу".
Любая другая форма постановки задачи приведет Василия в тупик. Он или выкопает не там, или другой глубины или вообще не выкопает, потому что не найдет лопату. Или скажет, что подвал был закрыт.Обращаю внимание на то, что Вася - не идиот. Он абсолютно нормальный человек. Просто для того, что бы он корректно выполнял задачи, ему нужно вложить в голову программу исполнения этих задач. По-другому такие люди не умеют. Это их уровень зрелости личности.
Задачные люди.
Задачу провести электричество им можно ставить совершенно в другом формате:
"Василий, нам нужно провести электричество, так что тебе копать траншею глубиной метр и шириной пятьдесят сантиметров. Вон два флажка, жду от тебя между ними соответствующую ямку".
Задачный Василий при такой постановке задачи все сделает корректно. Он самостоятельно сообразит, что лопата в подвале, а ключ, скорее всего, у Сергея Петровича. И он сам поймет, как определить местонахождения властелина ключей. Таким людям программа не нужна. Им достаточно поставить задачу. Их личность находится на таком уровне зрелости, который позволяет думать и размышлять.
Проблемные люди.
Нет-нет, это не те, кто создает проблемы. Как раз наоборот. Эти люди проблемы решают. Ту же задачу такому человеку можно ставить в формате ожидания решения проблемы:
"Вася, в соседнем здании света нет, нужно провести".
И проблемный Вася сам сформирует алгоритм решения: "траншея - лопата - подвал - 112 кабинет - Сергей Петрович".
Ищущие проблемы.
Это люди, очень похожие на проблемных, но с оговоркой: они умеют предусматривать. Ищущий проблемы Вася, самостоятельно распутав клубок "траншея - лопата - подвал - 112 кабинет - Сергей Петрович", разыщет еще и план подземных коммуникаций, чтобы проверить, не наткнется ли он на какую-нибудь трубу или кабель в момент раскопок. Такие люди умеют предполагать и предусматривать разные варианты развития событий. Они умеют задавать себе вопросы: "А что, если произойдет так? А вдруг случится вот это?" и самостоятельно находить на них ответы.
Создающий условия человек.
Это тот, кто сидит в большом кабинете на пятом этаже одного из этих зданий. Тот, кому принадлежат эти два домика, а также подвал, 112 кабинет и лопата. Это тот, на кого работает Вася и Сергей Петрович. Этот человек даже не представляет, что там, внизу, кто-то напрягает Васю траншеей и вышибает ему мозг лопатой. Этот человек смог создать такие условия, при которых вопросы решаются за него, для него и без его участия. Как правило, это собственники бизнеса или ТОП-менеджмент.
Каждый руководитель мечтает быть на месте создающего условия и видеть вокруг себя исключительно проблемных или ищущих проблемы. Зачем мучаться над отцифровкой и управлением процессами? Пусть это сделают сами сотрудники, а мы им создадим условия!
Есть один нюанс - статистические данные о количестве таких людей на планете:
- программируемые - 70%
- задачные - 20%
- проблемные - 8%
- ищущие проблемы - 1,8%
- создающие условия -0,2%
Вдумайтесь: 90% людей - программируемые и задачные. То есть, те, кому природой не дано выдумывать процессы для достижения цели. А теперь представьте, как меняется стоимость людей на разных уровнях зрелости. Понятно, что чем ближе к создающему условия, тем дороже. Намного дороже.
Есть ли у вашего бизнеса такая доходность, чтобы линейные посты заняли такие люди? Если есть, то тогда нужно так и поступать. Брать на работу зрелые личности, платить им очень большие деньги и не напрягаться управлением процессами. Они все сделают сами.
Но чаще случается совершенно другая ситуация. Таких денег у бизнеса нет, и он нанимает на линейный уровень программируемых или задачных. И этих ребят озадачивают конечным результатом: "План продаж на следующий месяц - миллион". Вы не объясняете им, как это сделать, (общие формулировки типа "не сидеть в офисе, а идти и работать" – не в счет). Вы просто доверяете управление своим бизнесом программируемому персоналу. Звучит глупо, но в жизни это сплошь и рядом.
Итог достаточно прост. Существует две системы продаж: количественная и качественная.
Количественная система предполагает управление конечными показателями. Мы планируем, замеряем и, соответственно, мотивируем исполнителей только на достижение конечной цели. "План продаж – миллион, и заплачу я тебе за выполнение этого плана". Если мы выбираем такой принцип бизнеса, то на работу нужно брать проблемных или ищущих проблемы людей.
Принцип качественной системы заключается в управлении процессными показателями в следствие которого обеспечивается конечный результат. Мы планируем, контролируем и мотивируем персонал преимущественно на процессные показатели. Тогда можно смело нанимать программируемых или задачных. Результат будет обеспечен. Если мы, конечно, правильно поставим процессные задачи.
Главное - не заниматься самообманом и не надеяться, что программируемые и задачные сотрудники сами придумают, как достичь цели. Не придумают. Не потому, что они идиоты, а потому, что их зрелость личности находится на соответственном уровне.