5 типов сотрудника Васи или «Неужели вокруг меня одни идиоты»?

07.04.2016 17:33

Максим Голубев, джерело: «Максим Голубев»

Мы все в какой-то мере надеемся, что нас окружают умные люди, а наши исполнители (линейные менеджеры) если и хуже нас, то совсем немного. Они мыслят точно так же, как мы, только чуть-чуть помедленнее.

Но когда мы начинаем озадачивать их конечными целями, то часто они их просто не достигают. Сколько невыполненных планов продаж повидала эта планета!

Возникает вопрос: “Почему? Ведь это не сложно! Они что, идиоты?” Ответ очень прост: все люди разные. Если бы наши линейные менеджеры были такими же, как мы, то они бы уже давно сидели в наших кабинетах. Раз их тут нет, то они, скорее всего, другие. И вопрос тут не в их идиотизме, они вполне нормальные и адекватные, вопрос в природе. Точнее, в зрелости их личности.

Существует пять уровней зрелости личности, согласно которым сотрудников можно разделить на пять групп. Давайте разберемся с каждым из этих уровней.

Программируемые люди.

Представьте, что вам нужно провести электричество из здания А в здание В. Если вы решили поручить это программируемому сотруднику, то постановка задачи должна выглядеть примерно так:

"Вася, ты должен выкопать траншею шириной пятьдесят сантиметров и глубиной один метр от этого флажка до этого флажка. Иди в 112-ый кабинет и возьми у Сергей Петровича ключ от подвала. Потом спустись в подвал и возьми там лопату. Не забудь закрыть подвал и отнести Сергей Петровичу обратно ключ. После этого иди сюда и копай. Когда выкопаешь, беги опять в 112-ый, бери ключ от подвала и отнеси туда лопату. Уходя из подвала, проверь, закрыта ли дверь! Не потеряй ключ, сразу отнеси его Сергей Петровичу в 112-ый. Когда сдашь ключ, найди меня, я проверю работу".

Любая другая форма постановки задачи приведет Василия в тупик. Он или выкопает не там, или другой глубины или вообще не выкопает, потому что не найдет лопату. Или скажет, что подвал был закрыт.Обращаю внимание на то, что Вася - не идиот. Он абсолютно нормальный человек. Просто для того, что бы он корректно выполнял задачи, ему нужно вложить в голову программу исполнения этих задач. По-другому такие люди не умеют. Это их уровень зрелости личности.

Задачные люди.

Задачу провести электричество им можно ставить совершенно в другом формате:

"Василий, нам нужно провести электричество, так что тебе копать траншею глубиной метр и шириной пятьдесят сантиметров. Вон два флажка, жду от тебя между ними соответствующую ямку".

Задачный Василий при такой постановке задачи все сделает корректно. Он самостоятельно сообразит, что лопата в подвале, а ключ, скорее всего, у Сергея Петровича. И он сам поймет, как определить местонахождения властелина ключей. Таким людям программа не нужна. Им достаточно поставить задачу. Их личность находится на таком уровне зрелости, который позволяет думать и размышлять.

Проблемные люди.

Нет-нет, это не те, кто создает проблемы. Как раз наоборот. Эти люди проблемы решают. Ту же задачу такому человеку можно ставить в формате ожидания решения проблемы:

"Вася, в соседнем здании света нет, нужно провести".

И проблемный Вася сам сформирует алгоритм решения: "траншея - лопата - подвал - 112 кабинет - Сергей Петрович".

Ищущие проблемы.

Это люди, очень похожие на проблемных, но с оговоркой: они умеют предусматривать. Ищущий проблемы Вася, самостоятельно распутав клубок "траншея - лопата - подвал - 112 кабинет - Сергей Петрович", разыщет еще и план подземных коммуникаций, чтобы проверить, не наткнется ли он на какую-нибудь трубу или кабель в момент раскопок. Такие люди умеют предполагать и предусматривать разные варианты развития событий. Они умеют задавать себе вопросы: "А что, если произойдет так? А вдруг случится вот это?" и самостоятельно находить на них ответы.

Создающий условия человек.

Это тот, кто сидит в большом кабинете на пятом этаже одного из этих зданий. Тот, кому принадлежат эти два домика, а также подвал, 112 кабинет и лопата. Это тот, на кого работает Вася и Сергей Петрович. Этот человек даже не представляет, что там, внизу, кто-то напрягает Васю траншеей и вышибает ему мозг лопатой. Этот человек смог создать такие условия, при которых вопросы решаются за него, для него и без его участия. Как правило, это собственники бизнеса или ТОП-менеджмент.

Каждый руководитель мечтает быть на месте создающего условия и видеть вокруг себя исключительно проблемных или ищущих проблемы. Зачем мучаться над отцифровкой и управлением процессами? Пусть это сделают сами сотрудники, а мы им создадим условия!

Есть один нюанс - статистические данные о количестве таких людей на планете:

- программируемые - 70%

- задачные - 20%

- проблемные - 8%

- ищущие проблемы - 1,8%

- создающие условия -0,2%

Вдумайтесь: 90% людей - программируемые и задачные. То есть, те, кому природой не дано выдумывать процессы для достижения цели. А теперь представьте, как меняется стоимость людей на разных уровнях зрелости. Понятно, что чем ближе к создающему условия, тем дороже. Намного дороже.

Есть ли у вашего бизнеса такая доходность, чтобы линейные посты заняли такие люди? Если есть, то тогда нужно так и поступать. Брать на работу зрелые личности, платить им очень большие деньги и не напрягаться управлением процессами. Они все сделают сами.

Но чаще случается совершенно другая ситуация. Таких денег у бизнеса нет, и он нанимает на линейный уровень программируемых или задачных. И этих ребят озадачивают конечным результатом: "План продаж на следующий месяц - миллион". Вы не объясняете им, как это сделать, (общие формулировки типа "не сидеть в офисе, а идти и работать" – не в счет). Вы просто доверяете управление своим бизнесом программируемому персоналу. Звучит глупо, но в жизни это сплошь и рядом.

Итог достаточно прост. Существует две системы продаж: количественная и качественная.

Количественная система предполагает управление конечными показателями. Мы планируем, замеряем и, соответственно, мотивируем исполнителей только на достижение конечной цели. "План продаж – миллион, и заплачу я тебе за выполнение этого плана". Если мы выбираем такой принцип бизнеса, то на работу нужно брать проблемных или ищущих проблемы людей.

Принцип качественной системы заключается в управлении процессными показателями в следствие которого обеспечивается конечный результат. Мы планируем, контролируем и мотивируем персонал преимущественно на процессные показатели. Тогда можно смело нанимать программируемых или задачных. Результат будет обеспечен. Если мы, конечно, правильно поставим процессные задачи.

Главное - не заниматься самообманом и не надеяться, что программируемые и задачные сотрудники сами придумают, как достичь цели. Не придумают. Не потому, что они идиоты, а потому, что их зрелость личности находится на соответственном уровне.