Соучредителя Fintech Band и бывшего IT-директора «ПриватБанка» Дмитрия Дубилета известным сделали два банка — «Приват» и Monobank. Первое он развивал, второе создал с нуля вместе с партнерами после ухода из «Привата». Первый украинский мобильный банк, Monobank выдал больше 600 тысяч карт и быстро развивается. Так же, как и сам Дубилет. В начале 2019-го он планирует запустить финтех-стартап Koto в Британии и спортклуб нового формата в Украине. theБабель провел с Дубилетом один рабочий день, и вот как это было.
07:30, тренировка в Smartass
В 07:30 мы договорились встретиться в спортклубе в центре Киева, на Жилянской. Внутри здания без вывески идет ремонт. На полу — строительный мусор, а вокруг ни души. На третьем этаже за закрытой дверью слышна музыка. Внутри — спортзал, напоминающий ночной клуб: темные стены, профессиональный звук и свет на стенах и потолке. Идет групповая тренировка. Восемь человек по кругу делают подходы к разным снарядам. У большинства все получается легко. Троим часть упражнений в конце тренировки дается с трудом. Эти трое — Дмитрий Дубилет, его жена Катерина Кузьменко и директор клуба Виктор Глущенко. Остальные — профессиональные тренеры. Это их первая совместная тренировка в новом бизнесе Дубилета — спортклубе Smartass (англ., умник).
— В реальности все будет иначе. Музыка — громче, свет совсем другой и другая динамика тренировок, — быстро уточняет Дубилет и возвращается назад к тренерам. Кажется, он почти выдохся.
Smartass для бывшего IT-директора ПриватБанка — новое, не до конца понятное и во многом рисковое дело. Идею они с женой подсмотрели в Лондоне, где учились, жили и часто бывают по работе. Там такой формат спортклубов популярен: очень громкая музыка, световые эффекты, тренер-хедлайнер и групповые тренировки — почти дискотека. Все это, плюс ресторан, салон красоты и коворкинг будет и в Киеве.
Тренировка в Smartass. Дмитрий Стойков / theБабель
В Smartass у Дубилета еще четыре партнера, один из которых управляющий — его жена. До недавнего времени у нее был свой дизайнерский бизнес, но после появления клуба от него пришлось отказаться. Клубу Smartass Дубилет посвящает 5% своего времени, но рассказывает о нем с энтузиазмом и очень конкретно. Целевая аудитория — первые клиенты Monobank: молодые, прогрессивные, со средним достатком и выше. Одна из главных задач — создать сообщество людей с похожими интересами и ценностями. Для этого по вечерам в Smartass будут читать лекции, в том числе и сам Дубилет.
Вопрос, больше всего волнующий потенциальных клиентов, — цены на абонементы, директор клуба пока обсуждать не готов, до открытия они могут измениться.
— Упор у нас будет на групповые тренировки — никто не любит танцевать один, но можно будет купить и разовый абонемент, — рассказывает Дубилет. На следующий после нашей встречи день он прислал примерный прайс. Разовое посещение 350 гриен, месячный абонемент — от четырех тысяч, 3 месяца — от 10 тысяч, полгода — от 20 тысяч. С первых месяцев работы партнеры рассчитывают на операционную прибыль. Возврат инвестиций — не раньше, чем через два с половиной года. Планируется, что 70% денег будет приносить спорт, 25% — ресторан, 5% — салон красоты.
Сколько Дубилет с женой вложили в проект, они не говорят. Но на вопрос о порядке сумм подтверждают, что это сотни тысяч долларов.
— Мы недавно сели с Катей и посчитали, что у нас осталось совсем немного сбережений. Немного для него — десятки тысяч долларов.
09:00, завтрак с женой
Согласовывая расписание дня, Дубилет предупредил, что утром у него «романтический завтрак с женой». С тех пор как она занялась спортклубом, а он стал часто бывать в Лондоне по новому проекту Koto, 40% времени они проводят порознь. Из-за постоянных разъездов им на время пришлось отдать друзьям своего знаменитого кота. Он стал символом Monobank, лицом его мобильного приложения и фактически дал название британскому проекту. Скоро Дубилет обещает забрать его обратно.
Дима и Катя знакомы с 2002 года. Они учились в киевском Институте международных отношений. Дату свадьбы оба вспоминают с трудом, приглядываясь и уточняя — вроде бы 2012 год.
Завтрак с женой Катериной Кузьменко. Дмитрий Стойков / theБабель
У пары в Киеве нет своей квартиры и машины. Жилье снимают, по городу ходят пешком или ездят на такси. Та же история в Лондоне. Последняя машина, она же самая дорогая покупка в жизни — Skoda Superb, разбилась в серьезном ДТП. За рулем был водитель, Дубилет — на заднем сидении. С тех пор он не любит ездить быстрее 90 км/ч. Чтобы успевать, по Украине перемещается на самолетах, но летать тоже боится.
Во время завтрака Дубилет делает деловой звонок и пишет пост в Facebook, где у него 113 тысяч подписчиков. Monobank запустил услуги для ФЛП, и на старте в соцсети ищут клиентов-тестировщиков.
Вернувшись за стол, на пару коротких вопросов Дмитрий отвечает очень быстро. Не задумываясь.
— Сколько денег нужно для полного счастья?
— Десять миллионов долларов.
— Что важнее — семья или работа?
— Работа.
Услышав последний ответ, Катя улыбается. Она еще немного рассказывает об уникальных тренажерах в спортклубе, заканчивает завтрак и прощается. Вечером мы должны встретиться с ней на дегустации меню ресторана в Smartass.
10:00, кафе, рестораны, звонки, прогулки, обед
Почти весь рабочий день Дубилет проводит в кафе, ресторанах и пеших прогулках между ними. Киевского офиса у него нет. И хотя ходит он много, в городе ориентируется плохо. Практически каждый раз, оказываясь на улице, включает навигатор. В переходах и подземных торговых центрах настоящая беда — нет интернета.
— Если вы меня тут бросите, буду просить помощи у окружающих, — говорит он в подземном торговом комплексе в центре города.
Monobank
Главные бизнесы Дубилета сейчас — Monobank и британский Коto. Monobank успешный и работающий, Коto — стартап на самом сложном этапе запуска.
Во втором по счету после завтрака ресторане мы говорим о Monobank. Перед этим в кафе он сделал пару звонков и встретил первого замминистра экономразвития Максима Нефедова. Когда-то Дубилет пытался привлечь его к своему проекту iGov, но не получилось. На ближайшие два часа у него запланированы созвоны и обед.
Одна из первых ремарок Дубилета о Monobank — это не его личный бизнес, как часто говорят, а совместный проект Universal Bank и Fintech Band. У Fintech 7 учредителей: Александр Дубилет, Олег Гороховский, Дмитрий Дубилет, Михаил Рогальский, Владимир Яценко, Людмила Шмальченко, Вадим Ковалев. Самая большая доля — у Дубилета-старшего. Все учредители — выходцы из «Привата». Сколько они вложили в компанию, Дубилет-младший не говорит. В сумме больше двух миллионов долларов. Сам он — сотни тысяч.
Monobank — первый мобильный банк в Украине, клиентами которого могут стать только пользователи смартфонов. Фактически это банковское приложение, которое работает на базе Universal Bank Сергея Тигипко. Он в прошлом тоже входил в группу «Приват».
Почти все данные по Monobank Дубилет помнит наизусть. Основали в январе 2017-го, первую карточку выдали в октябре, официально запустили 22 ноября 2017-го. В самом Monobank сейчас чуть меньше 300 сотрудников: 70 доставляют карты и 200 работают в колл-центре. Это не считая людей со стороны Universal и Fintech. Всего Mono выдал больше 600 тысяч карт и кредитов на 2,8 миллиарда гривен.
— Мы довольны результатами. Сработала наша агрессивная ценовая политика — низкие проценты, большие кэшбэки и само приложение очень крутое. Им приятно пользоваться.
— Какие главные KPI на следующий год?
— Главное — количество выпущенных карт. Мы ждем миллионного клиента и рассчитываем, что темпы сохранятся на уровне этого года.
Первая операционная прибыль у проекта была уже осенью. По лицензионному соглашению с Universal Bank, она должна идти на покрытие расходов Mono и накопленного убытка.
— Сейчас будет, наверное, самый популярный вопрос: как получить в Mono максимальный кредитный лимит. На что вы сразу смотрите?
— Это определяет искусственный интеллект, написанный нами. Он учитывает до тысячи факторов. На первом и третьем месте в этом списке, по-моему, —информация из бюро кредитных историй. Это на старте. Когда вы начинаете пользоваться картой, мы смотрим на характер трат, опять же — на модель телефона.
— То есть, iPhoneX, походы в рестораны, дорогие вещи — неплохая гарантия хорошего лимита.
— Нет. В прошлом году вы могли не погасить рассрочку, и это обязательно учтет наша машина.
Свои технические наработки Fintech Band продает внешним клиентам и зарабатывает на этом сотни тысяч долларов. Штат компании за год вырос вдвое — до 150 человек. Сам Дубилет тоже консультирует банки. В прошлом году из-за этого он полтора месяца жил в Казахстане.
Главный конкурент Mono — ПриватБанк. Но обогнать его в ближайшие годы Дубилет не рассчитывает. Для этого, как минимум, нужно стать универсальным банком, а таких планов пока нет.
Koto
Часть телефонных совещаний Дмитрий проводит на английском. Все они касаются Koto — мобильного банка в Британии. Его партнеры по этому бизнесу те же, что в Smartass и Fintech Band, — Рогальский и Гороховский. Всего в проект они вложили порядка 500 тысяч долларов. Сэкономить получилось благодаря готовым технологическим разработкам Mono.
Британия для прогрессивных банковских стартапов, как рассказывает Дубилет, — идеальная страна. Там все еще выписывают чеки, не привыкли получать мгновенные пуш-уведомления по трансакциям, а обычные люди с трудом могут пополнять карты друг друга. Koto планирует решить часть этих проблем и сделать главный упор на кредитование молодежи. Ей получать кредиты в Европе сложно из-за отсутствия кредитной истории. Дубилет и партнеры надеются, что искусственный интеллект от Fintech Band позволит точно определять правильных клиентов.
Для запуска Koto в Британии не нужна банковская лицензия, но нужны две другие — на кредитование и электронные деньги. Получить обе и запуститься партнеры планируют к первому кварталу 2019-го.
— Кроме прочего, процесс тормозит низкий КПД общения британцев. То, что можно решить за пару минут, они способны обсуждать часами. Если ты им отвечаешь коротко, они думают, что ты хочешь их обидеть.
Одна из главных задач стартапа на ближайшее время — привлечь инвестиции. В первом раунде — порядка 8 миллионов долларов. Большая часть этих денег пойдет на кредитный портфель, маркетинг и разработку продукта. В каждом раунде партнеры планируют «размываться» на 10—20%. Эту долю они готовы отдать только венчурным инвесторам, которые вместе с деньгами предоставят экспертизу и консалтинг.
— То есть если один из украинских олигархов предложит вам несколько миллионов инвестиций, не возьмете?
— Нет. Нам нужны «умные деньги».
15:00, встреча с маркетологами
На этом мы расплачиваемся и выходим из ресторана. Дальше у Дубилета встреча по Koto с известным маркетологом, основателем креативного агентства FEDORIV Андреем Федоривым. До его офиса от ресторана — 12 минут пешком по Крещатику. На улице с Дубилетом за руку здоровается прохожий. Они перекидываются парой слов и прощаются.
— Кто это? — спрашиваю я.
— Не знаю. У меня плохая память на лица. Очень. Я забываю людей, и при встрече мне неудобно.
Встреча в креативном агентстве FEDORIV. Дмитрий Стойков / theБабель
Чтобы не попадать в такие ситуации, когда-то Дубилет решил честно говорить людям, что не узнает их. Однажды так получилось с его хорошей знакомой в лифте.
— Она была в шапке. Я посмотрел на нее и спросил: «Мы знакомы?» Она очень обиделась, и с этой практикой я завязал.
В офис FEDORIV мы приходим вовремя. Дубилет рассчитывает, что в случае с Koto в Британии тоже сработает сарафанное радио, но активно ищет другие варианты продвижения на чужом рынке.
— Там все сложно. В Украине, когда читаешь какую-то лекцию, люди приходят сами, залы полные. В Британии на похожих мероприятиях — ты никто и зовут тебя никак.
Приходит Федорив, проводит небольшую экскурсию, показывает презентацию агентства, знакомит с двумя специалистами, и они вместе уходят на встречу. Она за закрытыми стеклянными дверями. Длится час.
Из офиса Федорива мы идем в кафе, где у Дубилета часовой созвон, а после этого — в Smartass. Оптимальный маршрут опять определяет навигатор.
— Что вам предложили на встрече?
— Пока это больше знакомство и бриф того, что нам интересно. Надеюсь, у нас получится найти какую-то формулу win-win: агентство сделает хороший кейс на западе, а мы получим промо.
18:00, дегустация меню в ресторане
Дегустация закусок и коктейлей в «клубе бутикового формата», как Дима и Катя называют Smartass, выглядит не совсем бутиково. Ресторан не готов, поэтому она проходит на кухне на подвальном этаже клуба. Там несколько поваров, сомелье, бармены, управляющая рестораном, Дубилет с женой и Глущенко, с которым утром мы уже встречались на тренировке. Начинаем с шампанского. Полусухого. Всем нравится. Катя против — слишком сладко. Просит, чтобы шампанское было сухое. Все мужчины очень авторитетно и со знанием предмета убеждают Катю, что девочки любят сладкое, и пару таких бутылок нужно оставить.
После этого на стол по очереди выставляют еду и коктейли. Каждый пробует и комментирует. Дубилет хвалит все. Он ведет себя так, будто пришел на ужин к любимой бабушке. После его очередного «это прекрасно» все смеются.
— Я не всегда так. В прошлый раз я критиковал. Честно, — оправдывается он, доедая очередной сет.
После каждого коктейля настроение и отзывы о блюдах становятся лучше. Чипсы из батата, овощи темпура и осьминог с пюре идут на ура. Коктейли — в основном легкие, еда тоже. Если масло, то из косточек винограда. Сливки растительные. Катя и Дима за ЗОЖ, но не скучный. Выпить можно. Главное — поменьше сахара.
После дегустации Дубилет проводит экскурсию по клубу и показывает все залы. В душевых нет перегородок, в раздевалках — шкафчиков. Из окна третьего этажа видно внутренний двор с мусором. Там летом будет большая терраса. Кажется, что для полноценного запуска работы в клубе на пару месяцев. Но партнеры планируют открыться в тестовом режиме уже в январе.
— Страшно перед запуском? — спрашиваю у Дубилета.
— Мандраж не проходит. Вдруг люди не пойдут, и это все не нужно.
Мы прощаемся на первом этаже клуба в 20:30. В нем опять темно и пустынно, как утром. Рабочий день длился 13 часов. На завтра Дубилет договаривается о тренировке, послезавтра летит в Лондон.